Die Interessenlage zwischen Maklerpool und Makler

Ein Artikel von Andreas Grimm

Auf Einladung des Vereins zur Förderung der Versicherungswirtschaft war ich im Juni 2023 zu einer Podiumsdiskussion geladen. Ebenfalls geladen war der AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen und der geschäftsführende Gesellschafter eines Maklerpools. Im Zentrum der Diskussion die Frage: Makler und Maklerpools – Freunde oder Rivalen?

Sowohl der Verband als auch der Pool positionierten sich in der Frage eindeutig: Freunde! Einerseits ein nachvollziehbarer Schluss, hat der Pool doch das Ziel, den Makler in allen seinen unternehmerischen Fragestellungen bestmöglich zu unterstützen und erfolgreich zu machen. Andererseits bietet eine solche Zusammenarbeit für den Makler auch Risiken: Während das Insolvenzrisiko des Pools vermutlich eher hypothetischer Natur sein dürfte, sieht es bei den nicht übertragbaren Deckungskonzepten eines Pools schon anders aus. Sie bringen einerseits Vorteile beim Kunden, können aber nicht einfach auf andere Pools oder Versicherer übertragen werden. Schwerwiegender dürfte der Bindungseffekt durch IT-Systeme sein, denn diese lassen sich in der Regel nur mit erheblichem Aufwand tauschen, sollte der Makler sich irgendwann vom Pool lösen wollen. Eine Rivalität entsteht an dieser Stelle allerdings noch nicht.

Aus Freundschaft wird Rivalität

Es gibt allerdings einen entscheidenden Zeitpunkt, ab dem die Ziele des Maklerpools und des Maklers sich ins Gegenteil verkehren können und gegeneinander laufen: wenn der Makler seinen Bestand verkaufen möchte und dafür einen möglichst hohen Kaufpreis erzielen will.

Einerseits will der Pool unbedingt verhindern, dass der Bestand an einen anderen Pool abfließt, und andererseits hat er kein wirtschaftliches Interesse daran, dass der Verkäufer einen möglichst hohen Kaufpreis erzielen kann: Sollte der Pool den Bestand selbst kaufen wollen, will er diesen vermutlich zu einem möglichst geringen Preis kaufen, um seine eigene Rendite zu steigern. Kauft einer der mit dem Pool kooperierenden Makler den Bestand oder steigt ein Nachfolger ein, dann ist der Pool mehr am wirtschaftlichen Erfolg des Käufers interessiert – der ist höher, wenn der Kaufpreis geringer ist. Der Altinhaber mit seinen Interessen spielt bei einem rein wirtschaftlich denkenden Pool also eine untergeordnete Rolle – egal, was das Marketing zu suggerieren versucht.

Kaufmännische Vorsicht geboten

Ob ein Makler beim Verkauf seines Bestands seine Interessen durch den Pool berücksichtigt oder übervorteilt sieht, hängt weniger von den Zielen des Maklerpools als von dessen Wohlwollen und dessen Bereitschaft zu fairem Handeln ab – gleich ob es auf einen Einmalkaufpreis, ratierlichen Kaufpreis oder eine Maklerrente hinauslaufen sollte. Kaufmännische Vorsicht ist deshalb auf jeden Fall geboten – bei der Prüfung des angebotenen Kaufmodells, der Vertragstexte, der Bonität des Käufers und vor allem der Integrität des heutigen und zukünftigen Managements. Damit Sie sich für einen Pool als Freund und nicht für einen Rivalen entscheiden.

Über den Autor

Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2023 und in unserem ePaper.